Provázíte své přátele po Praze, vyprávíte jim o příbězích, které se vážou k jednotlivým domům, a najednou přijde řeč na to, co se to teď děje s kryptoměnami a Robinhoodem. Mezi řečí zjistíte, že vaši přátelé hromadí své nemalé úspory roky na běžném nebo spořicím účtu a jen se dívají, jak jim je užírá inflace. Víte, že přesvědčit takové lidi k investování, bude docela výzva. Nezbývá než se obrátit na behaviorální ekonomy a využít jejich poznatků.

Fungování lidské psychiky využívají při přesvědčování elitní obchodníci i manažeři. Nebudete ale s nikým manipulovat, jen začnete dávat věci do jiného kontextu.

Lidé nenávidí změny a preferují jistotu před jakýmkoliv rizikem. A pokud chcete někoho přesvědčit k tomu, aby investoval, je třeba se s těmito dvěma stavy poprat. Je nutné si také uvědomit, že to znamená rvát se s podvědomím - hrát na racionální argumenty proto úplně nepůjde. Respektive můžete jimi své přátele ubít a asi vám budou přikyvovat, ale dokud neuslyšíte jasné "je to tak", bude to zbytečná námaha. Pokud chce někdo nad zmíněnými stavy lidské psychiky zvítězit, potřebuje něco, co lidé nenávidí ještě víc: je to bolest ze ztráty vlastněného a pocit, že jim něco uniká. Na konci navíc ještě čeká úkol vypořádat se s výběrovou paralýzou, nemocí dnešní doby.

Nejdříve je potřeba se krátce seznámit s nepřítelem. Tím prvním je rezistence ke změně. Když před lety měnil Seznam design svého překladače a nechal otevřenou diskusi pro kohokoliv, v naprosto drtivé většině převažovaly negativní názory. Lidé křičeli, že už slovník používat nebudou, že změnu nechtějí. Podvědomě nejde jen o samotný strach ze změny - mozek má vštěpeno, že to, co funguje dlouho, musí být lepší než cokoliv nového.

Lze to podložit psychologickými studiemi. Když ukážete dvěma skupinám lidí stejný obraz a jednou řeknete, že je starý dvacet let a podruhé deset let, lidé myslící si, že se dívají na starší obraz, jej hodnotí mnohem lépe. Když dáte lidem ochutnat čokoládu a jednou řeknete, že se vyrábí už 73 let, a podruhé, že tři roky, asi každý tuší, jaký bude výsledek. Čokoláda se zdánlivě starší recepturou chutná lidem mnohem víc, i když je zcela totožná s tou údajně tříletou.

Donutit lidský mozek k přijetí změny není jednoduché, poznal to každý, kdo se rozhodl odvykat kouření, začít s dietou, cvičit nebo jíst zdravě. Zvyk je železná košile a nechávat ležet peníze na běžném nebo spořicím účtu se principiálně v ničem neliší. 

Související

Pak je tu druhý nepřítel. Lidé dávají přednost jistotě před rizikem. Můžete si vzít třeba příklad současné pandemie. Víte, že podle modelu v daném městě zabije 600 lidí, a máte dva scénáře, jak se k situaci postavit. Když přijmete scénář A, tak 200 lidí bude zachráněno. Když přijmete scénář B, tak s 33procentní pravděpodobností bude zachráněno 600 lidí, ale se 66procentní pravděpodobností nebude zachráněn nikdo. Drtivá většina lidí zvolí možnost A.

Problém ale můžete postavit jinak. Máte plán C: když se implementuje, zemře 400 lidí. Když bude přijat plán D, tak s 33procentní pravděpodobností nezemře nikdo a se 66procentní pravděpodobností zemře 600 lidí. Drtivá většina lidí sáhne po plánu D. Když se ale pozorně podíváte, zjistíte, že plán A je totožný s plánem C a plán B je totožný s plánem D. Jde jen o jinou formulaci. Stala se jedna důležitá věc. Averze ke ztrátě přebila pro lidi přirozenou tíhu k jistotě a odmítání scénářů s pravděpodobnostmi.

Jako první pojmenoval averzi ke ztrátě ekonom Daniel Kahneman. Zjistil, že pro lidi je možnost ztráty dvakrát silnějším motivátorem než možnost stejně velkého zisku. Ztráta stokoruny bolí dvojnásobně víc, než jaké potěšení přinese nalezení stokoruny. A toho je třeba využít, když máte přesvědčit své přátele, aby vzali své peníze a investovali. A tak začnete. Na nic nevynášejícím účtu mají půl milionu korun. Najdete si inflační kalkulačku a kalkulačku počítající složené úročení. Z inflační kalkulačky vám vypadne, že z 500 tisíc korun při dané inflaci se za posledních pět let stalo 463 370 korun. Počítá se s pravidelnými úložkami ve výši sto tisíc korun každý rok. Inflace je tedy připravila za posledních pět let o 36 630 korun. 

Z výnosové kalkulačky při šestiprocentním reálném zhodnocení ročně, to je na akciovém trhu dosažitelné, vyjde, že by při ukládání peněz do akcií po pěti letech měli reálně zhodnoceno na 597 531 korun. Tedy kvůli inflaci dnes mají 463 370 korun, kdyby investovali, měli by dnes 597 531 korun. Přišli o potenciálních 136 160 korun. Nyní je potřeba jim  položit jednu bolestivou otázku.

Přišli jste o 140 tisíc korun. Co byste si za ty peníze koupili, kdybyste je dnes měli?

Začnou si vybavovat konkrétní věci, které mohli mít, ale nemají. Vzpomenou si, jak chtěli jet na dovolenou na Kanáry. Začíná je to bolet, protože si uvědomují, že za tohle by byly dvě luxusní dovolené na Kanárech. Teď přišla chvíle, kdy to ještě zhoršíte. Ukážete jim, co je čeká, když nic neudělají. 

Opět máte už všechno připravené. V kalkulačce jste si spočítali, že při reálném šestiprocentním zhodnocení ročně budou mít z investovaných 500 tisíc korun za pět let 669 113 korun. Za deset let už to bude 895 424 korun. Když nic neudělají, za pět let jim odhadem dvouprocentní inflace z 500 tisíc udělá 452 865 korun a za deset let budou mít už jen 410 174 korun. Ukážete jim graf. Zelená je scénář, kdy investovali, červená, kdy nic neudělali. Na levé ose je, kolik budou mít peněz. Na dolní ose je jejich věk. Začátek je v jejich současných 25 letech a projekce končí v jejich 42 letech. Když nic neudělají, přijdou za tu dobu skoro o milion. Položíte otázku:

Když dnes se svými úsporami nic neuděláte, zahodíte milion korun. Co byste si koupili, kdybyste o ty peníze nepřišli?

Klidně jim pomozte, že za milion by byla cesta kolem světa, krásné auto, zaplacená studia pro jejich dítě... Tohle je už bolí opravdu hodně. Nyní je ještě ujistěte, že pravděpodobnost, že akcie budou za rok v plusu, je přes 70 procent, alespoň dle historických dat. Nebude úplně férové, jak tu pravděpodobnost použijete, ale splní to svůj účel. Buď přijdou s jistotou o velké peníze, nebo s vysokou pravděpodobností vydělají, i kdyby to nebyl zrovna milion.

Následně využijete další psychologický jev, kterému se říká FOMO. Je to strach z toho, že byste mohli u něčeho chybět, a je to aktuálně jeden z největších hnacích motorů rostoucích cen kryptoměn. Stejný princip stojí i za takzvanými pumpami, které se snaží uměle zvýšit cenu často velmi spekulativních akcií. Lidé nesnáší pocit, že jim něco uniká, ať už jde o zásnuby, mzdu, sňatek, děti nebo hypotéku. A také je neskutečně dopaluje, když jiní už to mají.

Tento princip třeba stojí za tím, proč málo šťastní lidé žijí zpravidla v sousedství bohatých čtvrtí. Podvědomě se s lidmi z vedlejší ulice porovnávají. A tak svým přátelům odvyprávíte příběh, jaká že nás to čeká budoucnost v době nízkých úrokových sazeb a vysokých dluhů. Pointou příběhu je, že se v budoucnu budou kvůli inflaci na trzích s aktivy rychle rozevírat nůžky mezi lidmi, kteří mají investovaný kapitál, a těmi, kteří žijí ze mzdy. Jednou se dost možná bude dělit společnost na ty, kdo dnes investovali, a ty, kteří nikoliv. Zde už žádnou otázku vymýšlet nemusíte: pokud to dobře podáte, vaši přátelé si sami přeberou, na které straně chtějí být.

Na té zelené křivce jsou lidé, kteří investují. Na té červené jste momentálně vy.

Pokud jste neuspěli, není to vaše chyba. Udělali jste, co jste mohli. Pokud to ale vypadá, že jste uspěli, musíte kout do horkého. Když je teď necháte, aby se do investování pustili, tak je to pravděpodobně brzy přejde. Zničí je takzvaná výběrová paralýza. Produktů, jak a kde investovat, je tak ohromné množství, že je to stejné, jako je postavit do obchodního domu s deseti regály jogurtů s úkolem, aby si vybrali ten nejlepší. Prostě to po čase vzdají. Nebo odloží a to je zpravidla to samé.

Musíte jim proto dát i správný směr, aby to pro ně bylo co nejjednodušší. Jsou to začátečníci, takže určitě je nechcete učit, aby si sami vybírali akcie. Popravdě nechcete se s nimi pouštět vůbec na burzu, tedy ani do nákupu různých pasivních fondů. Víte, že investice na deset let je nejlepší do akcií. Bohužel centrální banky pokřivily trh tak moc, že uvažovat o něčem jiném, snad kromě nemovitostí, nedává pořádně smysl. Takže dojdete k závěru, že nejlepší bude nějaký fond. Zjistíte, že vaši přátelé mají účet třeba u České spořitelny. Celou dobu tedy také počítáte s tím, že těch půl milionu korun jsou jejich volné peníze, se kterými nemají aktuálně žádné plány. 

Česká spořitelna má řadu akciových fondů. Třeba se vám zalíbí ten největší, fond Top Stocks, řízený Janem Hájkem. Samozřejmě necháte je tam poslat jen tolik peněz, aby měli také nějaký polštář, a pomůžete jim nastavit pravidelnou investici. Když jste to vše provedli a nakoupili s nimi podílové listy, a shodou náhod už loni v říjnu, tak vás vaši přátelé aktuálně milují, protože jejich investice už je od té doby zhodnocená o třetinu.

Když tohle uděláte, přijímáte samozřejmě riziko v očích vašich přátel. Kdyby byl fond dnes naopak o třetinu níže, tak ať jim to budete vysvětlovat jakkoliv, budou na vás naštvaní. I když to třeba nebudou dávat najevo. Tudíž asi úplně první otázku předtím, než se do nějakého přesvědčování pustíte, musíte položit sami sobě.

Stojí vám to za to? 

Pokud není vaše odpověď jasné ano, tak se na to vykašlete.

Související